Mucho se habla del marketing industrial pero, ¿realmente se hace lo suficiente?, ¿estamos haciendo todo lo posible?. Os adelantamos la noticia, siendo un poco spoilers, la respuesta es no…
Lo primero es que cuando se habla de marketing industrial se hace referencia en exclusiva al Business to Business (B2B) pero, ¿cuántos fabricantes se dirigen al consumidor final?. Un marca de zapatos ¿no es fabricante?. ¿Cuántas empresas son a la vez B2B y B2C?. Probablemente la tuya sea una de ellas…
Por otro lado, teniendo en cuenta que la estrategia es el qué hay que hacer y la táctica el cómo, existen dos estrategias: el Outbound Marketing y el Inbound Marketing.La primera como ya sabemos es lo que nunca hay que hacer; y la segunda es la manera correcta de llegar a nuestro target.
Por tanto, a la hora de abordar las estrategias del marketing industrial tenemos que diferenciar entre aquellas acciones que son dirigidas al consumidor final y aquellas que son dirigidas a profesionales:
El Inbound Marketing Industrial en B2B
AWARENESS – CONOCIMIENTO DE MARCA
-
Redes sociales:
Consiste en la presencia deliberada en redes sociales profesionales por medio de una página de empresa con el fin de atraer a potenciales clientes. Entre los canales profesionales destaca indudablemente LinkedIn con 575 millones de usuarios aunque, no es la única. Para llegar a tu público es importante cuidar la calidad de los contenidos desde el qué cuentas, al cómo lo aportas.
-
Display:
El Display tiene un gran atractivo cuando te diriges a profesionales y es que te permite aparecer múltiples medios especialistas sin tener que desembolsar una gran cantidad de dinero como lo harías si contrataras un publireportaje en cada uno de ellos por separado. Eso sí, ten en cuenta que esta táctica en inbound marketing industrial en B2B sirve para generar notoriedad de marca, no sirve para vender.
-
Asistencia a ferias y eventos profesionales:
La asistencia a ferias y congresos sigue siendo una pieza clave en la comunicación de nuevos productos en casi el 100% del sector industrial. Desde nuestro equipo interno de comunicación digital el objetivo será darle la mayor difusión en los medios online tales como las redes sociales para conseguir la mayor repercusión posible.
-
RR.PP en medios del sector:
Y, una última pieza clave en el awareness industrial en B2B es la presencia no pagada en medios de comunicación profesionales (revistas, portales, periódicos…) la cual afianza a una marca en su sector.
CONSIDERATION – COMPROMISO
-
Social selling:
También, tenemos que formar a nuestros empleados del departamento de ventas en competencias digitales ya que a través de las redes se pueden captar clientes a través de las redes sociales como antaño se hacía yendo puerta por puerta.
En el caso de LinkedIn, existe la herramienta Sales Navigator la cual te permite hacer búsquedas avanzadas por perfiles profesionales (cargo, sector, años de experiencia, etc.) y criterios de la empresa (tales como sector, ubicación, número de empleados, crecimiento de la empresa., etc.). Nosotros/as la hemos empleado en varias ocasiones y funciona realmente bien. Además, puedes crearte listas con tus contactos potenciales de forma que no tengas que anotarlos en tu agenda o en una hoja.
-
Social ads:
Seguro que no lo has tenido en cuenta…si quieres ser visible en redes sociales sin dudarlo necesitarás destinar una partida a publicidad ya que las redes sociales incluida LinkedIn penalizan las visualizaciones de las páginas de empresa. ¿Motivo? MONEY, MONEY.
-
Posicionamiento SEO:
El posicionamiento orgánico en el sector industrial ofrece apoyo a las demás acciones y actúa también como canal de adquisión de nuevos usuarios.
CONVERSION – VENTAS
-
Campañas de búsqueda de pago (SEM):
Los anuncios en Google puede que te funcione o puede que no ya que depende a lo que te dediques.
FIDELIZACIÓN
-
Email marketing:
Por último, como táctica de fidelización destacamos el email marketing. Desde un sencillo email con las últimas noticias del blog como hacemos en Importa Comunicación hasta sofisticadas automatizaciones con Hubspot o herramientas similares que permitan captar y generar sentido pertenencia en nuestros clientes.
En el siguiente artículo detallaremos las estrategias de Inbound Marketing industrial B2C.
