El marketing y las ventas están totalmente relacionadas pues la segunda no puede existir sin la primera. Sin embargo, cuando acudimos a pymes para realizarles nuestras consultorías, unas de las cosas que nos solemos encontrar frecuentemente y es que nunca han hecho un plan de ventas y menos uno de marketing.
Pero, si hoy es día de confesiones hemos de deciros que “en casa del herrero cuchillo de palo”. Por ello, hemos hecho propósito de enmienda y este año va a ser diferente. Si tu también quieres que el 2023 lo sea y deseas trabajar con orden y coherencia de acuerdo unos objetivos sigue leyendo…
Tips para Comenzar a elaborar tu Plan de Ventas
1. Elabora la Previsión de Tesorería
En primer lugar, para poder realizar un plan de ventas necesitas que saber cuánto vas a facturar este año.
El plan de tesorería es un documento (por ejemplo, en excel) dónde se puede observar la previsión de ingresos y gastos mes a mes de la empresa. Permite por tanto, prever las necesidades económicas del negocio y su obtención. Por tanto, analiza la liquidez de la empresa: viabilidad.
Además, gracias a él vas a tener un previsión de ingresos netos de la compañía y por tanto, de cuánto tienes disponible para invertir en marketing.
2. Analiza el crecimiento de tus ventas con la Cuenta Resultados
En segundo lugar, para poder determinar tus objetivos de ventas necesitarás antes también disponer de un croquis de la situación económica de la empresa lo más realista posible. Para conseguirlo tienes que comparar tu crecimiento anual de facturación en base a la Cuenta de Resultados de años anteriores.
La cuenta de Resultados, como su nombre indica, es el resultado de los Cobros y Pagos de la empresa. Si tienes un histórico de años anteriores podrás hacerte una idea del % de crecimiento anual de tu empresa.
Por ejemplo si una empresa creciera de la siguiente manera.
- 2022: estimación de crecimiento 35% de acuerdo al plan de tesorería.
- 2021: crecimiento del 30% respecto al 2020.
- 2020: crecimiento del 25% respecto al 2019.
Podemos ver por tanto, que esta empresa crece un 5% anualmente.
3. Establece tus objetivos de ventas
Para poder establecer tu objetivo de ventas hay que ser consecuente con el crecimiento de ventas anual. Como hemos visto en el ejemplo anterior, con una mirada conservadora y realista podemos establecer un objetivo de crecimiento de un 5% más, es decir de un 40% respecto al 2022.
A continuación, divide el objetivo de ventas en trimestres o hitos en función de la estacionalidad de tus ventas.
Sin embargo, esta visión tiene claramente sesgos ya que no tiene en cuenta ni tanto las capacidades de ventas de la empresa ni las oportunidades del mercado. Por tanto, tendrás que crear un plan de marketing que te ayude a conseguirlo.
4. Analiza tu situación y la de tu competencia
Generalmente, el primer año de creación de nuestra empresa nos esmeramos en estudiar a nuestra competencia. Pero, conforme vamos creciendo y, por tanto, teniendo menos tiempos dejamos de hacerlo sino tenemos apoyo.
En nuestra agencia ofrecemos la posibilidad de que contrates una consultoría que viene a ayudarte precisamente en esto.
Una consultoría de marketing consta de los siguientes apartados:
- Auditoría de la situación de partida del cliente.
- Análisis del ecosistema de la empresa.
- Inversiones y las acciones de la competencia.
- DAFO de la compañía.
- Propuesta de acciones de marketing durante el año.
- Timing: cronología.
5. Crea y Ejecuta tu Plan de Marketing 2023
Con el análisis de la situación de la empresa, el entorno y los objetivos de la empresa. A groso modo, que es la pregunta del millón, las empresas destinan un 5-9% de su facturación bruta en marketing. Sin embargo, esto puede ser muy poca cantidad cuando se está empezando y como se dice: “Quien no juega, no gana”.
Si quieres saber más sobre cómo hacer un presupuesto de marketing también, puede interesarte este artículo que elaboramos junto a David Nuñez de EES Audit: 4 Maneras de Hacer tu Presupuesto de Marketing
